La rumeur qui rapproche Lewis Hamilton à la Scuderia Ferrari est une réponse aux méthodes de Toto Wolff pour négocier un contrat avec ses pilotes. Une méthode en quatre actes. Sur le papier, le patron autrichien n’a pas une grande expérience des négociations. Contrairement à d’autres illustres team orincipaux par le passé. Hormis, le contrat de Bottas et Russell, il n’a surtout géré que des renouvellements d’accords, depuis 2013. Sa méthode est, elle, quasiment toujours la même et articulée autour de la segmentation de l’offre.
1 : Laisser l’autre faire la proposition
Jamais Toto Wolff ne fait le premier pas dans le cadre d’un renouvellement d’accord. La démarche doit venir du pilote, pour démontrer son envie de continuer avec le projet construit par Wolff et ses équipes, à l’usine. Cela permet aussi de gérer le temps, puisqu’il n’en attend rien, au contraire des pilotes. Nico Rosberg en avril 2016 a ouvert les hostilités. Idem pour Lewis Hamilton qui, dès janvier 2023, a lâché ses exigences. Dernièrement Russell a lui aussi entrepris la démarche.
2 : Agiter l’alternative
Quand les pilotes et leurs agents offrent des alternatives (Rosberg avec Ferrari en 2016, Bottas avec Renault en 2019, Hamilton avec Ferrari aujourd’hui), Toto Wolff répond de la même manière. Fernando Alonso avait servi d’alternative à Rosberg en 2016, Sébastian Vettel et Daniel Ricciardo, par le passé à Bottas. Charles Leclerc est annoncé comme une alternative à Hamilton chez Mercedes. Si Georges Russell est lui aussi en fin de contrat en 2023 avec Mercedes, il n’y en a pas le concernant. Pour le moment…
Souvent l’alternative permet de communiquer indirectement à l’attention de la cible (annoncer un salaire, une durée etc…). Toto Wolff en annonçant juste des noms, renforce la marque Mercedes et réduit l’influence du pilote demandeur, et surtout réduit la part d’émotion dans la négociation.
3 : Faire une contre proposition
C’est la période trou noir. Une fois que les deux options précédents sont posées, Toto Wolff formule une contre proposition et une alternative. Les négociations entre Hamilton et Wolff pour les contrats 2016, 2017, 2018 et 2019 n’ont pas été simple. D’un côté le pilote, devenu triple champion du monde souhaite une hausse importante de son salaire (sur une base de 32 millions d’euros, avec augmentation de 5 millions par titre de champion du monde, qu’il obtiendra), et de l’autre, Toto Wolff, au nom de Mercedes oppose un salaire à 20 millions d’euros, plus 1 million par victoire. Le retrait de Rosberg va permettre le deal. Rosberg justement réclamait 25 millions d’euros pour 2017 et un contrat de 3 ans, Wolff lui proposa 21 millions et une prolongation pour 2018 uniquement. Quant à Bottas, il visait un contrat de 15 millions et Wolff lui proposait 12 millions et une prime de titre de champion du monde constructeur. C’est la période ou Toto Wolff décompose la proposition du pilote. Il reprend la maitrise du jeu des négociations.
4 : Le temps de l’accord
Arrive alors le début de l’été. Le temps de la signature. L’accord est un compromis le plus souvent. La période de la contre-proposition permet à Toto Wolff de chercher un renfort pour le financement du salaire des pilotes. Cela a été le cas du contrat actuel de Lewis Hamilton, co-financé par Mercedes-Benz et Ineos. Généralement le salaire demandé initialement est accepté, c’est la durée qui est réduite ou révisée.
C’est la partie de la marge de manœuvre. Les accords avec Wolff sont renouvelés entre juin et septembre. Rosberg avait signé en août 2016, Bottas entre août et septembre de chaque saison, quand Russell a signé son contrat en août 2021. Pour Lewis Hamilton, c’est souvent au début de l’été, entre juin et juillet.
En bonus : le respect de l’accord
Généralement Toto Wolff respecte les accords qu’il signe. Lorsque Bottas paraphe un bail de deux ans (2021 et 2022), il est transféré chez Alfa Roméo, mais Mercedes AMG F1 contribue à 50% de son salaire (7,5 millions d’euros et prolonge l’aventure d’une saison). Rosberg est partie en fin de saison, mais Toto Wolff voulait trouver une alternative, c’est le pilote qui a résilié son contrat (toujours à l’initiative du pilote).
En cela, Toto Wolff continue l’héritage de Niki Lauda dans la négociation de ses contrats F1, de 1973 à 1986. Le triple champion du monde, disparu en 2019, n’avait pas d’agent pour discuter de ses contrats avec Bernie Ecclestone et Ron Dennis ; pourtant deux pointures dans le genre. La méthode Wolff est l’héritage de Lauda dans l’équipe Mercedes AMG F1.